Demanda

PESSOAS

BDR, LDR, SDR - perfil de pré-vendedor

• Business Development Representative

• Sales Development Representative

• Lead Development Representative

INDICADORES

MQL e SQL

• Marketing Qualified Leads

  É um estágio específico em que algumasleads se encontram. Nesse momento, elas já estão em um estágio de educação mais avançado — sabem quais os problemas possuem e o que precisam para resolvê-los, mas ainda estão em busca de uma empresa capaz de suprir essas necessidades.

• Sales Qualified Leads

  São as leads que estão realmente inclinadas para efetuar uma compra com a sua empresa. Nesse estágio, é possível encontrar as melhores opções em conversão de vendas e deixar que o seu time de vendas trabalhe em cima desses usuários.

Lead Scoring

• A pontuação de leads é uma metodologia usada para classificar as perspectivas em relação a uma escala que representa o valor percebido que cada lead representa para a organização. A pontuação resultante é usada para determinar quais leads uma função de recepção irá ativar, em ordem de prioridade.

Content Pyramid

Cold Email

• Um cold email é um email não solicitado que é enviado para um destinatário sem contato prévio ou uma solicitação de informações anteriormente. Também pode ser definido como o equivalente de e-mail de chamadas frias. E-mails frios são diferentes dos e-mails de spam.

Cold calling

• O cold calling é a solicitação de negócios de clientes em potencial que não tiveram contato anterior com o vendedor que conduz a chamada. A compra a frio é uma tentativa de convencer clientes em potencial a comprar o produto ou serviço do vendedor.

Social Selling

• O social selling é o processo de desenvolver relacionamentos como parte do processo de vendas. Hoje, isso geralmente acontece por meio de redes sociais como o LinkedIn, Twitter, Facebook e Pinterest, mas pode ser feito on-line ou off-line.

SPIN ou BANT

• BANT - Budget, Authority, Need e Timeline

  É uma técnica que ajuda o vendedor a descobrir informações sobre os clientes antes de oferecer qualquer produto ou serviço.

  • Budget: O Budget é mais conhecido como o orçamento disponível que o cliente tem para investir em produtos e serviço. Descobrindo o quanto o cliente quer investir, fica mais fácil adaptar o melhor custo-benefício que ele pode ter e também otimiza muito as negociações.
  • Authority: Focar na Autoridade é sobre aprender a identificar quem é o responsável pelas negociações. Sabendo quem é a pessoa decisiva para fechar o negócio fica muito mais simples customizar o atendimento. Não adianta fazer uma apresentação completa para a pessoa que não tem poder de decidir.
  • Need: Outro fator é aprender a ser sensível às Necessidades e demandas que o cliente tem. Se o cliente quer comprar uma pizza, não adianta oferecer um pão. Por mais que gaste tempo tentando o convencer que pão é melhor, se ele está decidido a comer pizza, todo esforço será em vão. Além disso, fica muito mais fácil vender para alguém que precisa de uma demanda que você pode oferecer.
  • Timeline: considerar o tempo ideal de implantação e execução de um produto, serviço ou solução. É preciso tentar tirar informações do cliente como se existem alguns prazos futuros que precise saber, como ele acredita que o que está lhe oferecendo pode influenciar no seu planejamento, se faz sentido o que oferece a ela com as metas futuras dele. Enfim, é organizar a sua agenda com a dele para que evitem desencontros.

• SPIN - Situação, Problema, Implicação e Necessidade

  É um método que tenta por meio de perguntas básicas conhecer melhor a necessidade do cliente e levantar como ajudar o cliente. É um modo de abordar o cliente, descobrir informações e criar nele a necessidade do vendedor ao mesmo tempo que o auxilia nas suas expectativas, objetivos e resultados. É uma relação de ganha-ganha.

  • Perguntas de Situação: Já no atendimento inicial é possível compreender melhor em que momento da jornada este seu cliente se encontra. Procure, discretamente saber como é o trabalho no dia-dia daquela empresa, como funciona a hierarquia de gestão, que tamanho e qual é a dinâmica da sua equipe e como é eles se posicionam no mercado em que está inserido. É a hora de reunir informações e conhecer melhor a fim de entender a operação comercial e financeira do cliente.
  • Perguntas de Problema: Agora é a hora do diagnóstico. Faça um esforço para conhecer quais são as dificuldades, insatisfações e problemas em que ele mais tem enfrentado. Seu objetivo agora é compreender melhor o que exatamente atrapalha o resultado dele.
  • Perguntas de implicação: Agora que ele já está ciente de como esse problema é grande, foque seus esforços em prevenir as consequências dos problemas identificados. Faça perguntas que deixem bem explícitos que precisa de uma solução imediata. Depois que já sabe bem as fragilidades dele, será fácil demonstrar a resolução ou diminuição dos seus problemas. Mostre, com números, estatísticas, argumentos, o que ele está deixando de faturar com isso.
  • Perguntas de Necessidade de Solução: Nesta última etapa, procure traçar com seu cliente as possíveis maneiras de solucionar suas dificuldades. Depois de um grande diagnóstico conjunto, é hora de realizar perguntas com a finalidade de buscar saídas viáveis com objetivo de resultado palpáveis. Descubra agora, quais são as coisas que ele não abre mão em um produto ou serviço, como ele percebe que algo é realmente importante neste negócio e claro, o que de fato, mudaria completamente a visão dele de resultado. Nem todo cliente entende que algo deu certo da mesma maneira. Com todas essas informações na mão, é mais tranquilo de saber como ele percebe progresso e saia com a percepção de valor da sua venda.