Escada de Valor

Você já ouviu falar do conceito “Escada De Valor” (EDV) ?

De forma bastante simplificada ela é uma forma estruturada de se pensar em toda a cadeia de valor (produtos e serviços) que você pode oferecer para um cliente.

No eixo vertical, temos o “Valor” percebido pelo cliente ao consumir o produto ou serviço, enquanto no horizontal o “Preço” que ele paga por aquilo.

Sua missão é encontrar produtos que se encaixem em cada degrau, de modo que você possa conduzir seu cliente em uma jornada.

Veja o exemplo de um dentista.

Ele pode começar oferecendo uma limpeza como primeiro item para um cliente. Um procedimento simples e com pouco valor agregado.

Porém, durante ou após a limpeza, ele pode oferecer um clareamento para o mesmo cliente.

Depois disso, o mesmo cliente pode necessitar de um tratamento de canal, e por fim, querer colocar lentes nos dentes.

Veja que ao invés de tentar vender vários produtos para vários clientes, a ideia da escada de valor é que você consiga “extrair” o máximo de valor de cada cliente.

Sim, somente uma fração dos clientes do produto mais barato vai comprar o próximo produto (com mais valor e mais caro).

Porém, construindo e validando a sua EDV, você pode prever qual a receita e em quanto tempo essa receita será gerada por cada novo cliente, o que vai permitir que você mensure muito melhor o CAC aceitável e o investimento que você está disposto a fazer no seu negócio.

Além é claro de aumentar a sustentabilidade do seu negócio, já que agora você não depende de um único produto e sim de uma gama de produtos estruturada.

Outra questão relevante da escada de valor no atual cenário, é que com ela as suas chances de conseguir vender mais para um mesmo cliente, aumenta bastante, já que o conceito da EDV te faz pensar em produtos e serviços complementares, tanto mais baratos, quanto mais caros do que os que o seu negócio oferece atualmente.

Por fim, um outro ponto relevante da escada de valor, é que quando bem feita, você começa a ter produtos mais baratos de entrada, que te permitem adquirir mais clientes, com menos custo, e então você faz com que esses clientes “Subam a escada”, o que é em média de 5 a 25x mais fácil e barato, do que adquirir um novo cliente.

Ps: Para aprender mais sobre o tema, leia o livro “Dotcom Secrets”

Atue na sua base atual de clientes

Como falamos nos tópicos anteriores do artigo uma das ações que você pode fazer nesse momento é agir com foco na sua atual base de clientes.

Ou seja, você realiza uma análise dos clientes que você já tem, e cria estratégias específicas para cada perfil de cliente.

Para fazer isso, uma boa ideia pode ser usar a análise RFM